黃(huáng)鐵(tiě)鷹：褚橙對(duì)☆£我震動最大(dà)，互聯網不(bù)能(néng)讓二流變一(yī)↓≥流

    現(xiàn)如(rú)今，∑÷γ不(bù)少(shǎo)有(yǒu)關互±₹₽★聯網要(yào)颠覆傳統行(xíng)業(yè)的(de)說(shuō)法≈≥₹，引來(lái)傳統行(xíng)業(yè)一(yī)片恐慌。不(™×bù)少(shǎo)人(rén)認為(wèi)褚Ω 橙的(de)火(huǒ)爆主要(yào)‍δ₽♠靠出色的(de)互聯網營銷和(hé)褚時(shí)健的(d§<e)名氣，曾經的(de)“中國(guó)煙(yān)草(cǎo)大(dà)王”，以戴罪之身(λ•$Ωshēn)二次創業(yè)，褚時(shí)健背後有(yǒu)著(™λzhe)太多(duō)的(de)故事(shì)。

    但(dàn)事(shì)實真的(de)如↕✘≥(rú)此麽？他(tā)因地(dì)施肥、防治病蟲害€ε$、果農(nóng)管理(lǐ)經驗的(de)這(zhè)些(xiē)×☆ε小(xiǎo)細節，告訴了(le)我們如(r×☆ú)何才能(néng)把一(yī)件(jiàn)事(shì)做(zu∏☆φαò)到(dào)如(rú)此極緻和(hé)認真。當人(rén)人(rén)π∏←φ都(dōu)想走捷徑，都(dōu)是(shì)頂級聰明(míng)的↑'★(de)實用(yòng)主義者時(shí)₩¶β，為(wèi)什(shén)麽這(zhè)個(gè)看(kàn)起來(l​♦ái)有(yǒu)點“看(kàn)鑽牛角尖”的(de)褚時(shí)健能(∞γnéng)夠成功？褚橙又(yòu)為(wèi)什(shén)麽 >↔§能(néng)在中國(guó)衆多(duō)的(de)水•↔₹↑(shuǐ)果産品中脫穎而出？這(zhè)些(xiē)真的(de)值≠♦得(de)我們每一(yī)個(gè)人(rén)反思與學習(xí)。

    黃(huáng)鐵(tiě)鷹教授寫了(leΩ"≈")14年(nián)商業(yè)案例，他(€↓φ£tā)認為(wèi)褚橙對(duì)他(tā)震動，近(jì Ω<<n)他(tā)有(yǒu)這(zhè)樣一(yī)句頭禅“這♥☆÷(zhè)些(xiē)事(shì)兒(ér)能(βεnéng)靠互聯網解決嗎(ma)？”，從(©λcóng)他(tā)新書(shū)中描寫∞₩↕以下(xià)幾個(gè)小(xiǎo)細節，或許能(néng)把δ±這(zhè)個(gè)問(wèn)題弄明σλ&σ(míng)白(bái)。

    楊先生(shēng)以前做(zuò)礦産✔§×生(shēng)意，3年(nián)前看(kàn)到(dào)褚橙火(huǒ)爆，☆₹φ•于是(shì)也(yě)投資了(le)幾千萬，在哀牢♠π山(shān)上(shàng)租下(xià)30φ♣♥‍00畝土(tǔ)地(dì)種植冰糖橙。

    楊先生(shēn​'¥ g)、褚時(shí)健還(hái)有(yǒu ≤∏")好(hǎo)幾家(jiā)農(nóng)戶都(dōu)在同一(y♠€ī)家(jiā)養雞場(chǎng)買雞糞。大(dà)多(dβ≠‌φuō)數(shù)人(rén)都(dōu)是(shì)直接拎著(zhe)袋子₽©♣(zǐ)，過秤，交錢(qián)，可(kě)褚時(shí)健不•Ω¶±(bù)一(yī)樣，他(tā)會(huì)把雞糞倒出來(lái)，然後  ₩ 放(fàng)在手掌上(shàng)捏一(yī)捏，看(kàn)α↑↓γ看(kàn)水(shuǐ)分(fēn)多(duō)少(shǎo)，看(kàn)←$看(kàn)有(yǒu)沒有(yǒu)摻過多(duō)的(d®​e)鋸末，他(tā)會(huì)據此跟賣雞糞的(de)討(tǎo)價還¥<(hái)價。

    “雞糞那(nà)個(gè)臭啊！我是( ∞shì)根本做(zuò)不(bù)到(dào)的(de)。”楊先生(↔₽shēng)說(shuō)，當看(kàn)到(dào)褚老(lǎ≈㧙o)用(yòng)手撚雞糞肥時(shí)，自(zì)己震驚了(le↔∏)：“你(nǐ)們能(néng)想象嗎(ma)↕÷？一(yī)個(gè)80多(duō)歲，有(yǒu)著(zhe)那(n​₩✘à)樣經曆的(de)人(rén)，把一(yī)袋子(zǐ)臭雞糞倒在↓∏¥•地(dì)上(shàng)，用(yòng)手抓起了(l♠₹​♣e)撚。他(tā)眼睛又(yòu)不(bù)太好(hǎo)，還(€€₩©hái)要(yào)湊到(dào)臉前看(kàn)！”

    黃(huáng)鐵(tiě׶)鷹告訴我，寫了(le)14年(nián)商業(yè)案例，褚橙對(duì)他(tā)震動ε§大(dà)：“在褚時(shí)健山(shān)✘‍¥上(shàng)的(de)房(fáng)間(≈♥‍¶jiān)裡(lǐ)，我看(kàn)到(dào)一(yī)大(₩αα₽dà)摞翻得(de)起了(le)角的(de)柑橘種植圖書(shū​£§)，裡(lǐ)面密密麻麻的(de)眉批、标注。”

    “60歲的(de)玉溪&α‍δ大(dà)營街(jiē)書(shū)記任新民(mín)，活到 ₩ ∞(dào)現(xiàn)在隻佩服一(yī)個(gè)人(ré♥→≠n)，就(jiù)是(shì)褚時(shí£™♠&)健，‘我就(jiù)沒看(kàn)到(dào)像他(tā)那(δ÷α>nà)麽認真的(de)人(rén)。他(tā)太認真，真是(sλ>♥hì)認真。’”

    “什(shén)麽是(shì)生(±↑δshēng)命的(de)質量？就(jiù)是(shì)一♣•∑(yī)個(gè)75歲的(de)人(rén)，同一(yī)個(gè)2 ±5歲的(de)人(rén)，在同一(yī ≥)個(gè)起跑線起跑，十年(nián)後，85歲的(de)人(rén$↕)把那(nà)個(gè)35歲的(de)競争者遠(yu≥‌σ✔ǎn)遠(yuǎn)抛到(dào)了(le)身(shēn)後！”±≈∞✔

褚時(shí)健究竟是(shì)怎麽做(zuò)到(d"₽ào)的(de)？

二

    褚橙團隊不(bù)服氣的(de)，是(shì)不>☆∑ (bù)少(shǎo)人(rén)認為(wèi)褚≈‌橙的(de)火(huǒ)爆主要(yào)靠出色的↔$(de)互聯網營銷和(hé)褚時(shí)健的(de)名氣。

    真正做(zuò)過企業(yè)的(de)人(ré®÷→n)都(dōu)明(míng)白(bái)，一(yī)招鮮‍™¥并不(bù)靈。褚橙正是(shì)在氣候、水(shuǐ)、肥料、<γ間(jiān)伐、控梢、剪枝、病蟲害防治≠Ω≥€、果農(nóng)管理(lǐ)、褚橙的(de)管理(lǐ)團隊、營銷這(&♥>zhè)水(shuǐ)果種植的(de)10大(dà)方面都(dōu)優于同行(xíng)，才終厚積薄發，脫穎而出∏ 。

    随手拎出書(shū)中幾個(gè)細節：

因地(dì)施肥。褚時(shí)健2003年(nián)就(jiù)在果園裡(lǐ)創建了(∑$le)實驗室，研究出一(yī)種适合當地(dì)生(shēng‌→)長(cháng)環境的(de)有(yǒu)機(jī)肥，原料∑♠☆ 除了(le)市(shì)面上(shàng)能(né≤ε₽ng)買到(dào)的(de)糖泥、草(cǎ"←≈§o)炭、雞糞肥，還(hái)增加了(le)一(yī)個(→ gè)秘方：煙(yān)梗。褚時(shí)健自(zì)己也(yě)想™δε∞不(bù)到(dào)，當年(nián)煙(yān)廠(÷✘∑chǎng)的(de)經驗在自(zì)己若幹年(‌±±<nián)後誤打誤撞種植冰糖橙時(shí)派∏→上(shàng)大(dà)用(yòng)。σδ←

防治病蟲害。柑橘樹(shù)的(de)天敵是(shì)黃'•¶ (huáng)龍病，黃(huáng)龍病主要(yào)通(tōngΩ♥×)過木(mù)虱傳播，木(mù)虱飛(fēi)αΩ起來(lái)很(hěn)快(kuài)✔φ，如(rú)果這(zhè)片地(dì)噴藥，那(nà)片地(dì)不(bùδ¶)噴藥，木(mù)虱就(jiù)會(huì$ε)飛(fēi)到(dào)沒有(yǒu)↑≤$藥的(de)地(dì)方。都(dōu)打藥，成本太高(gāo)，而且周邊果園會®↕(huì)“搭便車(chē)”，一(yī)般沒人(rén)這€∑€×(zhè)麽幹。但(dàn)褚時(shí)健決定，在黃(hφ♣←βuáng)龍病傳播之前，對(duì)2400畝橙園同一(yī)∞♥時(shí)間(jiān)在果樹(shù)沒病時(shí)集體(tǐ)噴藥↔∑&，這(zhè)樣每年(nián)需要(yà×↑δ o)多(duō)打60萬元的(de)農(nóng)藥，看( ♦kàn)似增加了(le)不(bù)必要(yào)成本，但(dà↔εn)能(néng)真正“除根兒(ér)”。

果農(nóng)管理(lǐ)。國(guó)內(nèi)絕大(☆$dà)部分(fēn)果農(nóng)依靠年(nián)底的(de)收‍£成支撐下(xià)一(yī)年(nián)全家>→(jiā)開(kāi)銷和(hé)生(shēng)産投入，褚時(shí)健首創®φ±出一(yī)種每月(yuè)每戶先借發工(g ✘✘ōng)資2000元，到(dào)年(nián)底收果時(shí)，按産♦Ω量噸位結算(suàn)，把一(yī)年(nián)借發的(de)&≥★ 工(gōng)資扣除後，将剩餘的(de)收入結算(suà∑₽£n)給農(nóng)戶。這(zhè)套管理(lǐ)方法保證了(le)褚橙的π≠​‌(de)工(gōng)廠(chǎng)化(huà)管理(lǐ)，才能≈λ©(néng)對(duì)冰糖橙種植的(de)每"€一(yī)個(gè)環節，都(dōu)有(yǒu)詳細的(de→£)操作(zuò)方法、指标和(hé)相(xiàng)β 應的(de)處罰措施。

如(rú)何用(yòng)人(rén)。作(zuò)業λ§(yè)區(qū)長(cháng)在一(yī)線遇到(✘∞₽dào)問(wèn)題，敢向褚時(shí)₽₩健要(yào)求100萬，還(hái)敢下(xià)軍令狀，褚時(shí)健還(✔↑≈hái)就(jiù)敢當即批準！褚時(shπΩ≠í)健選擇作(zuò)業(yè)區(qū)長(cháng)的(¶φ 'de)唯一(yī)标準就(jiù)是(shì)在田β¶間(jiān)做(zuò)上(shàng)≤∑一(yī)兩年(nián)。褚時(shí)健知(✘≥γ'zhī)道(dào)自(zì)己不(bù)是(shì)伯樂(yuè)，¶φ♦β隻能(néng)在賽馬中相(xiàng)馬！

利益共同體(tǐ)。面對(duì)年(nián)輕銷售團§©隊提出的(de)全新銷售模式，褚時(shí)健隻問(wèn)了‌∑(le)一(yī)個(gè)問(wèn)題：“經銷商的(de)利潤夠不(bù)夠？”當他(tā)得(¥€de)到(dào)“足夠了(le)”的(de)回答(dá)後，就(ji↕ ù)再也(yě)沒有(yǒu)過問(wèn)過。褚時™$±(shí)健指導銷售隻有(yǒu)一(yī)個(gè)原則：隻&"有(yǒu)讓賣你(nǐ)東(dōng)西(xī)的(de)人(rén↓≈$Ω)賺錢(qián)，你(nǐ)的(de)東(dōng)西(Ω★∏xī)才能(néng)好(hǎo)賣！

    褚時(shí)建85歲生(shēng)日(rì)那(nà)天，親友(yǒu)們請(qǐ♦≠ng)老(lǎo)頭開(kāi)口，老(lǎo)頭隻說(sh ₽‍↑uō)了(le)一(yī)句：“過去(qù)在我≈×∏§們有(yǒu)能(néng)力的(de)時(shí)候，能(néng)幫就(j♠©≥≥iù)盡量幫助朋(péng)友(yǒu)，今天朋(péng)友 ©•Ω(yǒu)也(yě)同樣幫助了(le)我們。所以我認為(wèi)有( ©•Ωyǒu)财氣固然好(hǎo)，有(yǒu)人(rén)氣更好(hǎo)€♣&€。”

    還(hái)有(yǒu)一(yī)個"±∏(gè)關鍵問(wèn)題：褚時(shí)健為(wèi)什(shén)麽★≠Ω要(yào)種冰糖橙？2002年(nián)，75歲的(de)褚時(shí)健保外(w♣ →'ài)就(jiù)醫(yī)，回到(dào)玉溪家↔€α(jiā)裡(lǐ)。他(tā)坦言：很(hěn)不™δ↓(bù)甘心。現(xiàn)在煙(yān)廠(chǎng)的(deπ>↔)老(lǎo)總們，年(nián)薪都(dōu)是(shì)二三✔<百萬，相(xiàng)比較而言，自(zì)己的(de)日(r↑‍εì)子(zǐ)太寒酸了(le)，他(tā)不(bù)想就(jiù)這(zhè)'<樣等死。

三

    褚橙被稱為(wèi)一(yī)顆​↕“互聯網橙子(zǐ)”，黃(huáng)鐵(tiě)鷹很(hě≈♠¶↔n)不(bù)以為(wèi)然。

    他(tā)擺出數(shù)據：人(rén)們γ 忽略的(de)是(shì)，在本來(lái)生(shēng)活網賣∞<β'了(le)1500噸褚橙的(de)2013年(niá↑•✘n)，褚橙在傳統水(shuǐ)果銷售渠道(dào)賣掉​₹↔了(le)8500噸。事(shì)實是(shì)：互聯網賣了(§£∞£le)個(gè)小(xiǎo)頭，弄了(leδ♠✔Ω)個(gè)大(dà)聲音(yīn)；傳統渠道®<γ≥(dào)賣了(le)個(gè)大(dà)頭，弄了±÷σ(le)個(gè)小(xiǎo)聲音(yīn)。

    研究褚橙案例，黃(h>₹λ§uáng)鐵(tiě)鷹發現(xiàn)，中國(guó)‌→​±農(nóng)業(yè)和(hé)發達國(guó)家(jiā)™×ש的(de)差距遠(yuǎn)遠(yuǎn)大(dà)過工(gōng)業(yè)£ ：目前中國(guó)種雞99%靠進口，種豬90%靠進口，我們一(yī)頭牛出3噸奶，美(měi)Ω↑國(guó)一(yī)頭牛出9噸，歐洲出6噸，連我們現(xiàn)在吃(chī☆ )的(de)北(běi)京烤鴨都(dōu)φ¶Ω$不(bù)是(shì)國(guó)內(nèi)鴨子(zǐ)了(le)→≈，是(shì)英國(guó)種。

    “日(rì)本的(de)馬桶蓋沒做∞↕±(zuò)廣告吧(ba)？為(wèi)什(shén)麽中國(guó)人(rσ&¥én)坐(zuò)著(zhe)飛(fēi)機(jī)去(qù♣♥‌ )日(rì)本搶購(gòu)馬桶蓋？互聯網營銷能(n≤≈✘₹éng)解決中國(guó)馬桶蓋的(de)問(wèn)≈δ題嗎(ma)？”黃(huáng)鐵(tiě)鷹笃定：“互聯網解決不(™βbù)了(le)土(tǔ)壤問(wèn)題，解決不(bù)了(le)食品安全↓₹↔質量問(wèn)題，解決不(bù)了(le)馬桶蓋的(de)品質問(wè₩±n)題，我們現(xiàn)在最撓頭的(de)很(hěn)多(duō)問•★✘(wèn)題都(dōu)不(bù)是(shì)互聯網帶來(lá✘•i)的(de)，根本不(bù)是(shì)。”

    黃(huáng) ®♦鐵(tiě)鷹打開(kāi)話(huà)匣•₹子(zǐ)：“兩三年(nián)前我就(jiù)在說(shuō)，别再總拿(n§↕á)互聯網說(shuō)事(shì)了(le)。這•>∑(zhè)些(xiē)年(nián)做(zuò)服♠★≠裝的(de)老(lǎo)闆都(dōu)很(hěn)難受，關店(diàα÷≈∑n)的(de)關店(diàn)，處理(lǐ)庫存的≥α<‌(de)處理(lǐ)庫存，一(yī)片電(diàn)商‘狼來(lá↓‌i)了(le)’的(de)風(fēng)聲鶴唳。可(kě)✘ δ我跟他(tā)們說(shuō)，你(nǐ)們不(bù)會(huì≈→÷)不(bù)知(zhī)道(dào)，優衣庫、ZARA、$✘H&M、GAP和(hé)無印良品，≈δ這(zhè)五家(jiā)店(diàn)每年(nián₹β)都(dōu)在中國(guó)新增地(dì)面店(diàn)，它們☆π→±怎麽沒受電(diàn)商影(yǐng)響？我說(shuō)咱們都(γ♠₩‍dōu)是(shì)做(zuò)衣服的(de)，誰也(yě)别吹牛，咱們>αγ®一(yī)起到(dào)店(diàn)裡(lǐ)看(kàn)φ>看(kàn)，你(nǐ)的(de)面料、款式、∞↑剪裁、做(zuò)工(gōng)、定價、陳列，跟它一(yī)樣嗎λ☆Ω←(ma)？你(nǐ)們那(nà)把貨跟它不(bù)一(yī)樣，搞什(shé♠'‌♣n)麽互聯網也(yě)沒用(yòng)啊σ↓β≠”。